Вчасно × Raynix — Тижневий ABM-звіт

Результати та потенціал прогріву. Огляд на рівні акаунтів, сигналів і кампаній.
Старт проєкту: 30.12.2025
Поточна дата: 27.04.2026
Період: Тиждень 17 / Місяць 4

01 — Поточний стан кампаній

Що зараз запущено по каналах і плейбуках

Структура і цифри — з Vchasno Campaigns list (RAYNIX team). АКТИВНА — кампанія працює; ПІДГОТОВКА — у роботі.

Реклама — Плейбук 1 (ЕДО) 2 активні

YouTube — 2 універсальні відео про ЕДО на всі роліАКТИВНА
Старт 23.02.2026 · таргет: всі ролі (бухгалтер, керівник бухгалтерії, гендір, фіндір, опдір, комдір)
• Розпізнавання даних документів у «Вчасно.ЕДО»
• Версійність документів у сервісі «Вчасно.ЕДО»
контакти в кампанії: 4 150
Meta — універсальні креативи (A + B)АКТИВНА
Старт 10.04.2026 · 2 базові креативи, універсальні на всі ролі
передано: 4 150загружено: 150(тестова фаза)
YouTube персоналізовано — 6 ролейПІДГОТОВКА
Керівник бухгалтерії (778), Бухгалтер + адмін (1 144), Гендір (906), Фіндір (151), Опдір (220), Комдір/Кер. продажів (341) — ≈3 540 контактів
Meta персоналізовано — 6 ролейПІДГОТОВКА
По 2 базові + 1 кастомний креатив на роль

Реклама — Плейбук 2 (Екосистема) 2 активні

YouTube — КЕП + ЕДО персоналізованоАКТИВНА
Старт 23.03.2026 · таргет: Бухгалтер + адмін ролі
• Вчасно КЕП відео для бухгалтерів
передано: 2 235загружено: 5 012
YouTube — ТТН персоналізованоАКТИВНА
Старт 27.03.2026 · таргет: Директор з логістики
• ТТН відео для директора з логістики
передано: 6 256загружено: 5 012
Meta — універсальні креативи (A + B)АКТИВНА
Старт 10.04.2026 · 2 базові креативи Плейбук 2, універсальні
передано: 6 256загружено: 150(тестова фаза)
YouTube — решта ролейПІДГОТОВКА
Універсальні на всі ролі (6 256), Керівник бухгалтерії (605), Гендір (451), Опдір (827), Фіндір (308), EDI для Комдіра (955), Кадри
Meta персоналізовано — 8 ролейПІДГОТОВКА
Гендір, Кер. бух, Опдір, Фіндір, КЕП для бухгалтерів, EDI для Комдіра, ТТН для Логіста, Кадри
Результати по всіх YouTube-кампаніях (Плейбук 1 + Плейбук 2):   202 унікальних контактів зі скором компанії ≥ 50  ·  78 унікальних контактів зі скором компанії ≥ 100.
Це контакти, які побачили відео і в яких компанія одночасно накопичила достатньо інтенту. Теплі акаунти (сьогодні 94 зі скором ≥ 100) → далі у воронку продажів.

Інтент-сигнали — перелік і статус

Джерело: Вчасно — Intent signals TEST, вкладки «Сигнали — пояснення» + «Intent logs 2.0» (колонка O — тип запису). Рахунок — сумарно Плейбук 1 + Плейбук 2 з вкладки Intent logs 2.0.

КатегоріяСигнал №Опис сигналуКількістьСтатус
Реклама / Пошук
Facebook, LinkedIn, InstagramСигнал 1клік на рекламу0ПІДГОТОВКА
Facebook, LinkedIn, InstagramСигнал 1.115+ показів окремого банера0ПІДГОТОВКА
YouTubeСигнал 2YouTube (загальна активність без розшифровки)526АКТИВНА
YouTubeСигнал 2.1клік на відео9АКТИВНА
YouTubeСигнал 2.2перегляд 100% відео205АКТИВНА
YouTubeСигнал 2.3перегляд 10–29 сек257АКТИВНА
YouTubeСигнал 2.4перегляд 30–89 сек254АКТИВНА
YouTubeСигнал 2.5перегляд 90–179 сек71АКТИВНА
YouTubeСигнал 2.6перегляд 180+ сек0АКТИВНА
Зовнішні — компанія (клієнт)
Зміни на сайтіСигнал 3оновлення сайту / продукту0ПІДГОТОВКА
LinkedIn Корпоративна сторінкаСигнал 4новий пост / оновлення від сторінки компанії488АКТИВНА
ВакансіїСигнал 5зʼявились нові вакансії на ролі з комітету закупки6АКТИВНА
Зовнішні — працівники (клієнт)
LinkedIn особисті профіліСигнал 6пост / активність на особистій сторінці125АКТИВНА
Новий наймСигнал 7новий працівник на ролі з комітету закупки0АКТИВНА
ПідвищенняСигнал 8зміна посади всередині поточної компанії1АКТИВНА
Внутрішні (продуктові)
ТріалкиСигнал 9.1клік на функцію, недоступну на поточному тарифі186АКТИВНА
ТріалкиСигнал 9.2клік на активацію пробного періоду0АКТИВНА
Сума отриманих сигналів:2 128
Сума отриманих сигналів (2 128) > 1 914 унікальних записів у журналі сигналів, бо один запис може містити кілька сигналів одразу. Сигнал 2 (526) — записи, де YouTube-активність не була розкладена на під-сигнали (2.1–2.6). Категорії в плані («Зміни у тарифах», «Активність користувачів», «Запити до підтримки», «Зворотний звʼязок», «Контент-інтерес», «Онлайн-події», «Перегляд сайту») — ще не підключені.

Вихідна комунікація — Плейбук 1 + 2

КаналПлейбук 1Плейбук 2Нотатки
LinkedIn повідомленняПІДГОТОВКАПІДГОТОВКАфіналізація послідовностей
Email-розсилкиПІДГОТОВКАПІДГОТОВКАпрогрів домену
Viber-розсилкиПІДГОТОВКАПІДГОТОВКАсегмент малого та середнього бізнесу

02 — 78 теплих акаунтів. Статус у продажах

Розподіл першої партії зі скором ≥100, переданої в продажі

78 = теплих акаунтів на момент останньої передачі в продажі. 94 — зараз всього зі скором ≥100 (16 нових акаунтів — до передачі у наступний цикл продажів).

СтатусN%
В роботі (активна кваліфікація)3342%
Не розпочали / в очікуванні2026%
Дискваліфіковані1418%
Не беремо (холодні)1114%
Разом78100%
В очікуванні 20 акаунтів + 16 нових (W17) — резерв на 2 наступні тижні. Потужність команди продажів: ~50 акаунтів в активній кваліфікації паралельно.

Зворотний звʼязок команди продажів

  • Сильний / дуже сильний2
  • Середній9
  • Слабкий16
  • Нерелевантний24
  • Без зворотного звʼязку23
Дані з «Аналізу роботи з інтент-сигналами» (21.04). Ядро воронки = сильний + середній = 11 акаунтів.

03 — Аналіз опрацювання лідів

74 ліди з фідбеком / 60 унікальних акаунтів

Результат проміжного ревʼю якості опрацювання (21.04.2026). Погляд на те, що реально відбувається у воронці продажів — не тільки скільки акаунтів, а як з ними працюють.

Статус опрацювання лідів

39
В роботі
53%
18
Дискваліфіковано
24%
13
Не беремо
18%
4
Не розпочато
5%

Якість зворотного звʼязку по сигналу

2
Сильний / дуже сильний
3%
9
Середній
12%
16
Слабкий
22%
24
Нерелевантний
32%
23
Без зворотного звʼязку
31%

Класифікація за якістю ліда

3
Підтверджені MQL
СОЛАР (6/325) · ГЕРАНД (14/150) · СІРНИКОВА (256/275). Активно рухаються до продажу.
32
Потенційні MQL
Контекст + розмір + наводки на комітет закупки. Переводяться в MQL за 1–2 місяці при правильному доопрацюванні.
2–3
Розширення (допродаж)
ЗДРАВО · ЧОРНОМОР-БУДОПТ · РАПСО-ДІЯ. Існуючі клієнти з потенціалом розширення.
~20
Коректно дискваліфіковані
Звільнені контакти, закриті бізнеси, неактуальні ролі.
~17
Недостатньо даних
Можна перевести в потенційні MQL після якісної спроби контакту.

Системні проблеми в опрацюванні

  • Передчасна дискваліфікація. Серед 18 дискваліфікованих є акаунти зі скором 155, 270, 350 — закривають після першого дзвінка з «не цікаво». 5 кейсів, де варто повернути у воронку.висока
  • «Один контакт = один акаунт». 67 з 74 лідів мають по одному контакту на компанію. Комітет закупки майже не розширюється вручну — ABM недоотримує свою цінність.висока
  • Поверхневий зворотний звʼязок. 23 ліди без коментаря. Якщо зворотного звʼязку немає — скор неможливо валідувати для автоматизації.висока
  • Сигнал як «привід продати». Порушується правило плейбуку — сигнал згадується в розмові замість заходу через цінність.середня
  • Якість даних у CRM. 32% «нерелевантних» — недійсні номери, звільнені контакти. Треба валідація даних ДО передачі в канал.висока
Головний висновок: поточна ефективність продажів у роботі з інтент-сигналами — нижча за потенціал не через брак зусиль, а через системні вузькі місця. Виправлення трьох речей (передчасна дискваліфікація, розширення комітету закупки, обовʼязковий зворотний звʼязок) дасть більше, ніж будь-яке доналаштування скорингу.

04 — Наступні кроки

Що фокусуємо в наступні 2 тижні

  • 1. Передача у продажі 16 нових теплих ≥100 акаунтів (зʼявилися на W17)ПРІОРИТЕТ
  • 2. Пройтись по 32 потенційних MQL разом з Вчасно: план дій на топ 10–15ПРІОРИТЕТ
  • 3. Ввести правило: «дискваліфікація вимагає обґрунтування» + поле «спроба розширення комітету»ПРОЦЕС
  • 4. Валідація CRM-даних (номери, актуальні контакти) ДО передачі в канал — скоротити 32% нерелевантнихДАНІ
  • 5. Запустити персоналізовані YouTube + Meta для Плейбуку 1 на 6 ролейПІДГОТОВКА → СТАРТ
  • 6. Плейбук 2 — підняти YouTube Гендіра/Опдіра/Фіндіра/Комдіра з фокусом на EDIПІДГОТОВКА
  • 7. Пілот вихідної комунікації на теплих акаунтах в очікуванні (LinkedIn + Email)ПІДГОТОВКА
  • 8. Розкладка Сигналу 2 (526) на під-сигнали 2.1–2.6 у логах сигналів — зараз великий обсяг не розшифрованоДАНІ
  • 9. Зміни на сайті — Сигнал 3 — відстеження релізних нотатокПІДГОТОВКА

01 — Головні показники

Ціль пілоту: 10 угод SQL (середній чек > 200k) = 2M+ ACV (середня вартість клієнта)

Стартували з 2 908 цільових компаній на рівні прогріву 0. Рухаємось за рахунок інтент-сигналів і контенту по воронці.

Ціль (ACV)
2M+
10 угод × 200k+
Логи сигналів (всі канали)
1 914
сигналів зафіксовано
Account Coverage
337
бал компанії > 0 (11.6% з 2 908)
Теплі акаунти ≥100
94
бал компанії ≥ 100
Підтверджені MQL
3
СОЛАР · ГЕРАНД · СІРНИКОВА
Потенційні MQL
32
+ 2–3 кейси розширення
Account Coverage (охоплення акаунта/клієнта) в маркетингу та продажах — це показник того, наскільки повно компанія взаємодіє з різними стейкхолдерами (особами, що приймають рішення) всередині однієї цільової компанії-клієнта.

02 — Прогрів акаунтів. Воронка

2 908 → 10 SQL. Як рухається воронка

Бал прогріву = бал КОМПАНІЇ + бал КОРИСТУВАЧА (кількість прогрітих контактів в акаунті).

Загальний обсяг ринку
2 908
рівень 0
↓ прогрів через інтент-сигнали + платну рекламу
Account Coverage (бал > 0)
337
11.6%
↓ поріг високого інтенту
Теплі акаунти (прогріті бал ≥100)
94
3.2%
↓ кваліфікація з боку продажів
MQL підтверджені + потенційні
3 + 32
1.2%
↓ цільове конвертування
Ціль SQL
10
0.34%

Розподіл балу компанії

  • бал = 02 571
  • 1–49122
  • 50–99121
  • 100–19961
  • ≥ 20033
2 571 компаній все ще на рівні 0 — це той самий «пул» куди цілимось далі. 215 акаунтів уже з балом ≥ 50, 94 ≥ 100.

Структура логів (1 914)

YouTube (всі 2.*) 1 107 (58%)
LinkedIn компанії (S4) 488 (26%)
Заблокований продукт (S9.1) 186 (10%)
LinkedIn особисті профілі (S6) 125 (7%)
Інше (S5, S8) 7 (0.4%)

03 — Динаміка воронки. Тижнева

Як прогрів рухається в часі

Накопичувальна траєкторія (вгорі) + щотижневий приріст (внизу). Таблиця нижче — останні 8 тижнів з Δ% до попереднього.

Account Coverage (бал > 0) Теплі ≥100 MQL накопичувально

Щотижневий приріст (нові за тиждень)

+Account Coverage +Теплі ≥100

Тиждень-до-тижня — останні 8 тижнів

ТижденьAccount CoverageΔ Т/ТТеплі ≥100Δ Т/ТMQL
W10 · 02.03288+6.7%58+11.5%0
W11 · 09.03302+4.9%63+8.6%0
W12 · 16.03314+4.0%68+7.9%1
W13 · 23.03322+2.5%71+4.4%2
W14 · 30.03327+1.6%74+4.2%2
W15 · 06.04331+1.2%76+2.7%3
W16 · 13.04333+0.6%78+2.6%3
W17 · 20.04337+1.2%94+20.5%3
W17 — різкий приріст теплих ≥100 (+16 акаунтів) через накопичення YouTube-переглядів, S9.1 (Заблокований продукт) і S4 (LinkedIn компанії). Це ще не перетворилось в MQL, тому наступний фокус — передача у продажі цих 16 нових.

04 — Підсумок результатів

3 MQL + 32 потенційних + 2–3 розширення

Підтверджені MQL
3
СОЛАР · ГЕРАНД · СІРНИКОВА
Потенційні MQL
32
переходять у MQL за 1–2 міс
Розширення
2–3
допродажі в існуючих клієнтах
Конверсія теплі → пайплайн
45%
78 → 35 (MQL + потенційні)
Розрив до цілі
7 SQL
закрити в місяці 5–12
Джерела даних: Вчасно — Intent signals TEST (оновлений) · Leads dashboard 2.0 (2 908 компаній) · Intent logs 2.0 (1 914 записів) · Сигнали — пояснення · Vchasno Campaigns list (RAYNIX team) · Аналіз роботи з інтент-сигналами (21.04). Звіт оновлюється щотижня. Raynix × Вчасно, 27.04.2026.